Jak jeden słoik z matowego szkła zwiększył powtarzalność zakupów o 25%?

Każdy, kto prowadzi markę świec lub zapachów do domu, wie, że „dusza” świecy to nie tylko jej zapach – to naczynie. Pierwszą rzeczą, którą klienci widzą, dotykają i niechętnie wyrzucają nawet po trzech miesiącach na stoliku do kawy, jest często ten słoik.

Na początku tego lata, Słoneczne szkło otrzymaliśmy zapytanie z Tennessee w USA. Nadawcą była Sarah, założycielka marki perfum średniej i wyższej półki. W swoim e-mailu napisała: „Potrzebujemy statku, który sprawi, że klienci poczują zapach jesieni w chwili, gdy ją zobaczą”.

To brzmiało jak poetycki brief, ale dla Sunny Wyroby szklane zespołu programistów, było to wyzwanie projektowe wymagające precyzyjnego wykonania.

Pierwsza rozmowa: trzy kwestie niepodlegające negocjacjom

Podczas rozmowy na Zoomie Sarah otwarcie podzieliła się swoją frustracją. Jej poprzednia kolekcja „Summer Citrus” wykorzystywała standardowe, przezroczyste, proste ściany szklane słoiki . Sprzedaż utrzymywała się na stałym poziomie, ale klienci rzadko kiedy ponownie korzystali z pojemników, a marka była rzadko wspominana w mediach społecznościowych. Nie chciała robić kolejnej świecy typu „użyj raz i wyrzuć”.

Podsumowała swoje wymagania trzema „niepodlegającymi negocjacjom”:

• Nie może wyglądać jak wszyscy – nie dla wszechobecnego przezroczystego lub mlecznobiałego szkła.
• Nie może zabraknąć w nim sezonowego nastroju – słoik musi od razu przywoływać na myśl późną jesień, liście klonu i ciepłe palenisko.
• Nie może traktować wieczka jedynie jako dekoracji – wieczko musi naprawdę chłonąć zapach i dumnie eksponować logo.

Po rozłączeniu wysłaliśmy jej trzy próbki różnych kolorów szkła i dwie wytłaczane makiety.

Noc próbkowania: chemia czerwonobrązowego szkła i liści klonu

Kolor jest pierwszym językiem emocji. Standardowy bursztyn jest zbyt powszechny, a czysta czerwień za bardzo przypomina butelkę świątecznego napoju. Nasi inżynierowie wielokrotnie dostosowywali w laboratorium proporcje barwnika dla szkła borokrzemianowego i ostatecznie uzyskali czerwono-brązowy odcień – przypominający kubek grzanego cydru jabłkowego, świecący ciepłymi tonami płonących liści klonu oświetlonych światłem świec.

A „liście klonu” nie mogły być po prostu kalkomanią lub sitodrukiem. Sarah potrzebowała trójwymiarowej, namacalnej tekstury, która bawiłaby się światłem i cieniem podczas migotania płomienia. Sunny użyła precyzyjnej grawerowanej formy, aby kontrolować głębokość żyłek liścia na poziomie 0,35 mm – jest za płytka i brakuje jej tekstury, jest za głęboka i gromadzi się kurz. Po trzech rundach pobierania próbek, kiedy trzeci słoik wyszedł z komory wyżarzania, nawet doświadczony mistrz warsztatu powiedział: „Trzymanie tej tekstury w dłoni jest jak trzymanie prawdziwego liścia”.

Spryt pokrywy

To, co naprawdę zachwyciło markę, to metalowa konstrukcja wieczka. Dostarczyliśmy srebrną, matową metalową pokrywkę z wtłoczonym w powierzchnię wzorem liścia, pasującym do projektu słoika. Ten wytłoczony wzór to nie tylko dekoracja – służy również jako naturalny „obszar docelowy do grawerowania laserowego”. Logo marki zostało precyzyjnie wygrawerowane na środku liścia, lekko zagłębione w dotyku i trwałe.

Po otrzymaniu próbki Sarah wysłała nam wiadomość głosową: „Poprosiłam pięciu kolegów, aby zamknęli oczy i dotknęli pokrywki. Każdy z nich mógł poczuć kształt liścia klonu. To jest wrażenie premium, jakiego oczekiwaliśmy”.

Od próbki do pojemnika: trzy rozmiary, jedna obietnica

Ostateczne zamówienie obejmowało trzy pojemności: 8 uncji, 10 uncji i 12 uncji. Słoik o pojemności 8 uncji przeznaczony jest na świece z pojedynczym knotem, 10 uncji to rozmiar bohatera, a 12 uncji jest przeznaczony na świece z podwójnym knotem. Zróżnicowaliśmy także opakowania – każdy słoiczek został oddzielony przekładkami z pianki EVA. Zanim przesyłka dotarła do magazynu marki w Gruzji, wskaźnik uszkodzeń wyniósł 0,3%, czyli znacznie poniżej średniej w branży.

Wyniki: Liczby nie kłamią

Po wprowadzeniu kolekcji na rynek we wrześniu ubiegłego roku Sarah udostępniła szczegółowe dane dotyczące sprzedaży:

• Wskaźnik ponownych zakupów wzrósł o 25% – ponad połowa tych ponownych zakupów była spowodowana przez klientów, którzy chcieli „pustych słoików”.
• W mediach społecznościowych najpopularniejszymi hasztagami na zdjęciach słoika generowanych przez użytkowników były #DIFM (Do It For Me) i #LeafItToMe.
• Przed Bożym Narodzeniem jedna z klientek kupiła tuzin pustych słoików, aby uczyć dzieci ze swojej społeczności, jak robić ręcznie robione świece.

W swoim podziękowaniu Sarah napisała: „Nie tylko stworzyłeś dla nas słoik – stworzyłeś historię, którą można opowiadać wielokrotnie. Klienci kończą świecę, ale historia pozostaje.”

W co zawsze wierzymy

Za każdym niestandardowym zamówieniem kryje się rozmowa marki z jej użytkownikami. Sunny Glassware jest po prostu asystentem scenicznym w tej rozmowie – dzięki zastosowaniu odpowiedniego koloru szkła, doskonałej głębokości wytłoczeń i solidnej pokrywce, dzięki czemu postrzegana wartość marki zapachowej zaczyna się na wyciągnięcie ręki, a nie na metce.

Jeśli chcesz stworzyć jedyny w swoim rodzaju słoik ze świecą w sprawie kolejnej kolekcji sezonowej skontaktuj się z nami. Niezależnie od tego, czy są to kwiaty wiśni, płatki śniegu czy linia brzegowa, możemy pomóc Ci zamrozić je w szkle.

Bo dobry pojemnik zasługuje na to, aby go ponownie wykorzystać, a nie tylko raz spalić.